有這樣一則故事：挪威人愛吃沙丁魚，而活的沙丁魚更是受到了人們的普遍歡迎，不僅賣的快還可以賣出高價。但是活的沙丁魚卻不容易得到，漁民們捕獲沙丁魚之后想盡辦法保證其活著但總不成功。然而有一只漁船卻每次都可以讓沙丁魚成功地活了下來，這條漁船船長將沙丁魚存活的竅門視為秘密，不準(zhǔn)外泄，直到他去世后，奧秘才被揭開。原來他們在漁槽里放了鯰魚，沙丁魚放入漁槽后發(fā)現(xiàn)了鯰魚非常緊張，于是左沖右突，跳躍不停，這樣一來沙丁魚活蹦亂跳地被運(yùn)回漁港。這就是的“鯰魚效應(yīng)”。
　　
　　如今，理光公司就像是數(shù)碼印刷市場里新加入的一條鯰魚，正在攪亂數(shù)碼印刷市場原有的格局，也給這一市場帶來了新的活力。
　　
　　與很多數(shù)碼印刷的傳統(tǒng)豪強(qiáng)相比，理光公司進(jìn)入數(shù)碼印刷市場的時間要遲了不少，正式成立針對生產(chǎn)型應(yīng)用的PP部門更是今年剛剛發(fā)生的事情。不過在理光PP（Production Printing）銷售部經(jīng)理雷鳴先生看來，慢一步有慢一步的好處。“理光公司進(jìn)軍數(shù)碼印刷領(lǐng)域雖然從時間節(jié)點(diǎn)上看要稍晚一些，但是這也帶來了一個好處，就是我們可以認(rèn)真審視和分析市場上已有產(chǎn)品的不足，同時考慮我們自己應(yīng)該怎么加以解決；另外，我們可以結(jié)合自己的特點(diǎn)，對市場進(jìn)行細(xì)分，把別人的缺點(diǎn)變成我競爭中的優(yōu)點(diǎn)，然后針對特定領(lǐng)域的需要，推出更加符合其需求的產(chǎn)品。”
　　
　　作為一個后來者，理光公司敢于袒露其挑戰(zhàn)數(shù)碼印刷“傳統(tǒng)豪強(qiáng)”的心聲，靠的絕不僅僅是信心。作為辦公型打印領(lǐng)域的，理光公司在技術(shù)上也做好了充分的準(zhǔn)備。
　　
　　“說到數(shù)碼印刷，大家應(yīng)該知道，現(xiàn)在的靜電型數(shù)碼印刷技術(shù)其實是源自于辦公型靜電打印，是先有辦公型產(chǎn)品，之后在此基礎(chǔ)上發(fā)展出生產(chǎn)型產(chǎn)品，應(yīng)用在印刷領(lǐng)域就是大家所說的數(shù)碼印刷機(jī)。那么在辦公打印領(lǐng)域誰的市場占有率高、規(guī)模大、年銷售額高呢？是理光！能夠在辦公打印這個競爭非常激烈的市場獲得高的市場占有率，理光靠的不是運(yùn)氣，這至少可以說明以下幾個問題。首先，理光的技術(shù)在行業(yè)中一定是的，而且有自己的獨(dú)到之處；第二，理光更了解客戶的需求，因此產(chǎn)品的性價比、乃至后期的運(yùn)營成本，更符合客戶的期望；第三，理光的售后服務(wù)、市場推廣一定是做得很好的。”
　　
　　“另外，在過去的幾年中，理光先后收購了日立打印機(jī)部門（2004年）、IBM打印事業(yè)部（2007年），其實這也是理光在為進(jìn)入數(shù)碼印刷市場打基礎(chǔ)。我們收購的這兩家企業(yè)，在市場上也都是非常有度的，而且在技術(shù)方面更有專長、都是可以獨(dú)當(dāng)一面的。像IBM打印事業(yè)部，也就是后來的普馳公司，他們在軟件開發(fā)方面是在業(yè)界的；而日立打印機(jī)在相關(guān)領(lǐng)域也是。收購這些企業(yè)，可以進(jìn)一步補(bǔ)強(qiáng)理光的技術(shù)實力。同時，理光、日立、普馳的技術(shù)相互融合，可以讓我們的技術(shù)優(yōu)勢變得更加強(qiáng)大、競爭力變得更加強(qiáng)大。”雷鳴先生介紹。
　　
　　“在進(jìn)入數(shù)碼印刷市場之前，理光對數(shù)碼印刷市場做了詳細(xì)的分析。在廣泛調(diào)研的基礎(chǔ)上，理光認(rèn)為從傳統(tǒng)印刷轉(zhuǎn)數(shù)碼印刷，必須是按照傳統(tǒng)印刷的思維方式去做。比如，傳統(tǒng)印刷出來的效果是不亮的，這就必須采用無硅油技術(shù)；另外，我們發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)的數(shù)碼印刷設(shè)備印銅版紙效果很差，而傳統(tǒng)印刷企業(yè)使用的多的就是銅版紙。我們認(rèn)為未來數(shù)碼印刷市場的主流一定是商務(wù)短版而不是圖文短版。針對這些問題。理光進(jìn)行開發(fā)，并推出了現(xiàn)在大家看到的理光的生產(chǎn)型數(shù)碼印刷機(jī)。”
　　
　　對于市場，理光的研究完全可以用細(xì)致入微來形容，就連先應(yīng)該推出什么速度的產(chǎn)品，理光都做了精密的籌劃。“理光的產(chǎn)品是從高向低推，這里面有兩個原因。首先是理光分析市場后發(fā)現(xiàn)，每分鐘90頁的速度存在空檔，而這個市場擁有巨大的空間；第二，每分鐘90頁的打印速度屬于市場，如果理光剛剛進(jìn)入市場就走低端路線，那么市場對你的看法就會固化，認(rèn)為你就是生產(chǎn)便宜產(chǎn)品的，而從市場切入，則可以讓人們在意識中知道，理光的技術(shù)是很好的，是的制造商。事實證明這樣的策略給理光帶來了巨大的成功。我們先推產(chǎn)品，固化大家的意識，同時讓大家看到我們的優(yōu)勢和能夠給大家?guī)淼暮锰?。很多人會覺得，這個產(chǎn)品好但是貴，在這種情況下，我們再推低端一些的751/651，大家可以用較少的錢獲得和產(chǎn)品一樣的質(zhì)量，大家是會欣然接受的。”雷鳴經(jīng)理說。
　　
　　事實證明，理光公司采用的這種后發(fā)制人的策略是成功有效的。“在國內(nèi)這一點(diǎn)表現(xiàn)的還不是非常突出，但是在歐洲，我們的產(chǎn)品一經(jīng)推出，就獲得了市場的廣泛認(rèn)可。大家知道歐美市場的經(jīng)濟(jì)一直疲軟，所以他們對成本的控制會非常嚴(yán)格，設(shè)備的穩(wěn)定性、折舊率、設(shè)備的輸出質(zhì)量的表現(xiàn)力，決定了歐美企業(yè)是否能盈利，所以他們對我們的設(shè)備評價會更高。”雷鳴經(jīng)理認(rèn)為，歐美發(fā)達(dá)市場對理光數(shù)碼印刷機(jī)的認(rèn)可，一定會波及到中國市場，未來，理光在中國市場，一定可以像在歐美發(fā)達(dá)市場那樣取得成功。
　　
　　2012年，理光正式成立生產(chǎn)型數(shù)碼印刷事業(yè)部。對于理光來說，這等同于宣布理光進(jìn)軍數(shù)碼印刷市場的戰(zhàn)略翻開了新的篇章。隨之理光的進(jìn)入，數(shù)碼印刷市場迎來了自己的“鯰魚”，而這個市場勢必走向更加充滿活力的時代。對此，我們拭目以待。