【ppzhan摘要】有悠久的歷史，有的設(shè)備，有優(yōu)異的印刷品質(zhì)，有貼心的售后服務(wù)，有了這些是服務(wù)、是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，但這些不是服務(wù)與業(yè)務(wù)的全部，這些其實(shí)是印刷企業(yè)應(yīng)該做也必須做到的。對(duì)于印刷買家來說，自己花錢買的是服務(wù)，拿到的就應(yīng)該是自己需要的印刷品、合格的印刷品。
　　
　　對(duì)于很多印刷企業(yè)而言，歷史、設(shè)備、質(zhì)量、服務(wù)，是他們一直掛在口頭上的，也是他們自己關(guān)心的，似乎只要在這些方面做好了，自己的企業(yè)就可以“橫行天下”了。這些的確是做好印刷企業(yè)不可或缺的要素，這些是印刷企業(yè)需要關(guān)心的事情，可不等于這些事情也是印刷企業(yè)的客戶需要關(guān)心的事情。道理很簡(jiǎn)單，一如我們?nèi)ゲ蛷d吃飯，餐廳是否干凈整潔，廚師做出的菜是否色香味俱佳，服務(wù)員的服務(wù)態(tài)度是否夠好，這些的確重要，但這是餐廳需要做的事情，不是顧客關(guān)心的事情，顧客需要的只是按照自己的標(biāo)準(zhǔn)、按照自己的需求，得到一頓開口的飯菜。
　　
　　有悠久的歷史，有的設(shè)備，有優(yōu)異的印刷品質(zhì)，有貼心的售后服務(wù)，有了這些是服務(wù)、是業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，但這些不是服務(wù)與業(yè)務(wù)的全部，這些其實(shí)是印刷企業(yè)應(yīng)該做也必須做到的。對(duì)于印刷買家來說，自己花錢買的是服務(wù)，拿到的就應(yīng)該是自己需要的印刷品、合格的印刷品，印刷企業(yè)的歷史、用什么設(shè)備印的，根本與己無關(guān)。用帕克先生的話講就是，“反正印刷企業(yè)說得也都差不多，聽不聽他們介紹也無所謂，我后選個(gè)價(jià)格低的了事。”
　　
　　那么，如何才能真的讓印刷買家動(dòng)心呢？作為一位從印刷購(gòu)買者轉(zhuǎn)型印刷從業(yè)者的成功者，帕克先生也給印刷企業(yè)開出了自己的藥方。
　　
　　“現(xiàn)在，印刷企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在與客戶進(jìn)行溝通的時(shí)候，有95%以上的人并不知道客戶心里是怎么想的，也不知道客戶的真正需求是什么。其實(shí)，在與客戶溝通之前，你需要了解得更多，需要真正了解客戶的需求，只有這樣才能做到有的放矢。如果你要讓自己的客戶真正的關(guān)注你，要提升溝通的效果和效率，你就得從他感覺頭痛的問題入手。”
　　
　　帕克先生特別強(qiáng)調(diào)，“成本不等于價(jià)格。”“很多時(shí)候，價(jià)格高的產(chǎn)品，整體的采購(gòu)成本反而更加低廉。就比如做市場(chǎng)推廣，如果我們印10000份宣傳單頁(yè)去分發(fā)，每份的價(jià)格是1元，而反饋率只有0.5%，那么真正有效的宣傳單頁(yè)就是50份，實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷的成本就是每份200元；如果我事先知道了哪些人是我的真實(shí)客戶，我完全可以印更少的宣傳單頁(yè)，去做針對(duì)性更強(qiáng)的投放，可能我只印500份，每份的價(jià)格是10元，總共花費(fèi)5000元，而我同樣可以收到50份反饋，那么實(shí)現(xiàn)有效營(yíng)銷的成本，其實(shí)每份只有100元。綜合分析，我的宣傳單頁(yè)每份的價(jià)格是漲了，而且漲得不少，但是終的營(yíng)銷成本卻是降低的。”
　　
　　在這個(gè)案例中，帕克先生設(shè)置了兩個(gè)前提：一是真正了解印刷買家的需求，二是能夠提供有針對(duì)性的服務(wù)。
　　
　　事實(shí)上，現(xiàn)在國(guó)外印刷企業(yè)的發(fā)展，真正越來越像IT企業(yè)或者是綜合服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型。“印刷是綜合服務(wù)的手段，而不是目的，不是為了印刷而印刷，而是為了達(dá)到目的而借助印刷這種方式去實(shí)現(xiàn)。”這些話說起來有些拗口，但卻直指問題的核心。
　　
　　對(duì)于印刷企業(yè)來說，未來的發(fā)展，可能數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)、個(gè)性化能力的增強(qiáng)，遠(yuǎn)比再買兩臺(tái)印刷機(jī)更重要，而根據(jù)客戶的需求去改變自己的服務(wù)模式和服務(wù)內(nèi)容，也已經(jīng)成為印刷企業(yè)必須認(rèn)真考慮的事情。未來中國(guó)的印刷企業(yè)，需要重新反思自己與客戶打交道的模式和方法，將更多的注意力放到了解客戶的真實(shí)需求上。